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李强:客户需要什么?

作者:admin    发布时间:2020-11-13 05:35     浏览次数 :


  下面我们不乃引用马斯洛需求层次理论来逐一分析探究:

  需求层次理论是研究人的结构的一种理论,是美国心理学家马斯洛(Abraham h. maslow,1908-1970)所首创的一种理论。他在1943年发表的《人类动机的理论》( A Theory of Human Motivation Psychological Review)一书中提出了需要层次论。这种理论的构成根据3个基本假设:1、人要生存,他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为,满足了的需要不能充当激励工具。2、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序,从基本的(如食物和住房)到复杂的(如自我实现)。3、当人的某一级的需要得到最低限度满足后,才会追求高一级的需要,如此逐级上升,成为推动继续努力的内在动力。马斯洛把人的需要归纳为五大类,由低到高分成五个阶层,象金字塔一样。

  马斯洛需求层次论的第一个层次是生理的需求。人要生存就要有:衣、食、住、行,这是对生理的需求。生理的需求是最基本的需求,就用这五个字概括:衣、食、住、行、性。引用到那就是要满足企业生存的需求,即原料等生产资料必需品,换言之,就是要满足供应,保证生产,在这里作为销售方必须适时给客户提供所需要的产品。

  人们在生理需求得到满足之后,就要得到第二个层次的需求,是安全的需求。就是希望老有所养、病有所医,居者有其屋,自己的财富和人身安全能够得到保护等,这是一种安全的需求,也是一种自我防卫的意识,需要有安全感。引用到那就是给客户提供合格的产品和能保证货源充足,不能因销售方原因造成供货中断,同时,地理环境、运输条件,以及自然灾害不可抗力因素影响,给企业生存带来的不安全等,都是要考虑的安全问题。

  第三个层次的需求是社交的需求。要有一种归宿感,能够满足他在社会中的交往,这是社会交往的需求。我们经常提到人要处理三种感情:一个是亲情;一个是友情;一个是爱情。有的时候他们相互冲突,实际上这三种感情也就是在社会交往中建立的,是一种归宿感。引用到任何一个企业或组织都是社会组成的一部分,它不可能独立存在,与社会中同行或相关行业有着千丝万缕的联系。因此,客户中的人也是需要归属感,作为销售方就要提供销售服务,加强沟通联系,上门走访,以诚待人,建立感情,牢固合作关系。

  马斯洛需求层次理论虽然是针对人的需求层次论,我认为对企业客户也是适用的。人的需求从低层需求到高层需求逐一达到满足或跳跃过低级到达更高一个层次需求,客户需求也是如此。

  满足的需求层次越高,供需双方合作的基础越牢固。

  总之,不论市场紧张与市场疲软,各个时期的工作重点是不同的,但谦虚谨慎做人、诚实做事至关重要,是为人为道之本。

  不足请赐教!

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